El uso de la psicología inversa en el entorno laboral

La psicología inversa suena a truco barato, a manipulación, pero en determinadas circunstancias y contextos organizacionales, sobre todo cuando hay cierta resistencia al cambio, al compromiso o a la colaboración, puede convertirse en una herramienta poderosa.

Se trata de una técnica de persuasión que consiste en sugerir lo contrario de lo que realmente se desea, para que la otra persona, al sentirse libre o desafiada, haga lo que en realidad querías que hiciera.

No se trata de ir por la oficina diciendo a las personas que “mejor no hagan bien su trabajo” para ver si así lo hacen mejor. Es algo más complejo y sutil que eso. La psicología inversa se basa en el principio de la reactancia, esa necesidad que sentimos de proteger nuestra libertad cuando percibimos que alguien nos la está arrebatando. Este concepto psicológico podría tener sinónimos más coloquiales como son la oposición o rebeldía emocional, la necesidad de autonomía, el rechazo a la imposición o la actitud desafiante.

¿Te acuerdas de cuando eras niño y te decían que no podías tocar algo… y lo primero que hacías era tocarlo? Pues eso. Nuestro deseo de libertad nos impulsa a actuar justo en la dirección opuesta a lo que se nos impone. Y esa lógica, bien aplicada, puede jugar a favor en algunas dinámicas laborales.

Lo primero que hay que decir es que no todas las personas reaccionan igual ante una restricción. Hay quienes son más desafiantes por naturaleza y hay quienes necesitan sentir que eligen libremente antes de tomar una decisión. Identificar estos perfiles dentro del equipo es clave para saber si usar o no la psicología inversa.

Por poner un par de ejemplos, si le dices a un perfil joven con ambición: “No estoy seguro de que este proyecto esté a tu nivel todavía”, puedes despertar una respuesta de autosuperación y estarías usando la psicología inversa. O si sustituyes órdenes de entrega por retos implícitos como “No sé si serás capaz de entregar ese informe antes del viernes...”, puedes despertar ese deseo de demostrar capacidad y también estarías usando la psicología inversa.

Esta técnica no debe ser nunca la primera opción ni la estrategia dominante en la gestión de personas, pero sí puede ser útil en momentos puntuales, cuando hay bloqueos o resistencias, y queremos generar reflexión o motivación sin forzar. Una cultura de comunicación transparente, asertiva y respetuosa es siempre más sostenible a largo plazo.

Por eso, hay que saber a quién, cuándo y cómo aplicarla. No funciona con todo el mundo, y con personas con baja autoestima puede ser incluso contraproducente. Si no creen en sí mismas, pueden tomarse nuestras palabras al pie de la letra y reforzar su inseguridad.

El truco no está en engañar, sino en entender cómo funciona la mente humana y acompañar los procesos desde el respeto. En Recursos Humanos, como en la vida, la clave está en encontrar el equilibrio entre dirección y autonomía. Y, de vez en cuando, un poco de psicología inversa bien utilizada puede ayudar a inclinar la balanza hacia donde necesitamos ir.

NOVIEMBRE: Sé coherente y no cambies el sabor de la pimienta según te convenga

A sólo un mes de cerrar el propósito de 2017 de ir haciendo metáforas entre especias y los temas que habitualmente trato en mi blog, este mes os quiero presentar otro de esos condimentos que todos utilizamos en nuestra cocina.

La Pimienta es la especia más consumida en la actualidad y proviene de una planta trepadora cuyos frutos son las bayas. Cuando no están maduras y se secan, constituyen la pimienta negra de sabor intenso; más aromática es la blanca, cuyos granos sí son maduros y secos. Es un condimento que proviene del sur de la India, de la Costa de Malavar y también se cultiva en Indonesia, Malasia y Brasil.

Tendemos a relacionar el uso de la pimienta con los platos salados, pero lo cierto es que también puede ser utilizada en los dulces. Esta dicotomía en su uso es la que voy a utilizar en la metáfora de este mes de noviembre, en el que hablaré de la Coherencia.

Si con el ejemplo del uso de la pimienta en la cocina estamos hablando de una situación “más salada” versus una “más dulce” y, en ambas, se puede utilizar por igual el mismo condimiento sin que éste haya sufrido alteraciones, con la Coherencia me referiré al mismo símil, en el que sin que ésta tenga que sufrir alteraciones, siga utilizándose tanto en las duras como en las maduras.

Antes de entrar más a fondo en este símil, explicar que la Coherencia es aquella condición en la que una persona piensa, dice y actúa del mismo modo. En el momento que esta cadena se ve alterada, desaparece la Coherencia. Tenemos nuestro sistema político completamente incoherente (hablo del español, aunque seguramente los que me leáis desde otros países estaréis en una situación similar de gobiernos y gobernantes nada coherentes), para que con este ejemplo veáis mucho más rápido a dónde quiero llegar.

Para triunfar en el medio-largo plazo, la Coherencia es primordial. Siguiendo con el ejemplo de la política, cuando un candidato nos dice con aparente credibilidad lo que piensa y lo que va a hacer y la mayoría le apoya el día de las elecciones, pero después se demuestra que hace algo totalmente opuesto a lo que prometió, es cuestión de tiempo que el pueblo le eche a patadas del mandato (excepto en casos de gobiernos corruptos, que por desgracia también los hay y abundan, pero que ya son tema aparte). Por lo tanto, ¿triunfaron?, sí, pero en el corto plazo; su incoherencia posterior les sacó del lugar donde hubieran querido seguir. Lo mismo nos ocurre a cualquiera de nosotros en otros contextos: un jefe que promete y nunca da, una empresa que te hace un plan de carrera que nunca se cumple, una marca personal que se crea con una forma de hacer y un objetivo y al final pretende llegar a ese objetivo con acciones muy diferentes a las acordadas, etc.

Pero muchas veces, guardar la coherencia no es tan fácil (o no nos lo ponen fácil), aunque esto no es excusa para que lo tomemos al pie de la letra y nos sirva para justificarnos. Siempre existe un camino alternativo que acabe por hacer posible una coordinación entre lo que uno piensa, dice y hace.

¿Qué podemos hacer para ser coherentes?

• Identificar aquellos valores y principios en los que creemos y sobre los que construimos nuestra guía de vida.
• Identificar acciones que vayan acorde a estos valores y principios.
• Explicar, cuando así convenga, qué piensas y sientes (valores y principios) y qué vas a hacer (acciones) acorde a ellos.
• Ejecutar las acciones tal y como prometiste y continuar por ese camino.
• ...y tener que claro que si no te dejan seguir estas instrucciones, simplemente estás en el lugar que no te toca y rodeado de las personas equivocadas. Cambia! No tengas miedo! Siéntete cómodo allá donde tengas que estar. 

En este orden, serás capaz de ser coherente y que tu mundo exterior y el cómo te ven los demás (marca personal) sea igual a tu mundo interior y el cómo te consideras a ti mismo (autoconcepto).

Recuerda que siempre vas a cosechar aquello que hayas sembrado. Si siembras coherencia, recogerás buen fruto. En caso contrario, éste estará podrido y ya será tarde para arrepentirte.

La pimienta puede acompañar perfectamente tanto una ensalada y un plato de bacalao como tartaletas de chocolate y unas fresas con caramelo. Pero sea cual sea el plato que acompañe es el mismo condimento (conservando su esencia y sin ningún tipo de aditivo o variación) y sigue cumpliendo la misma función, la de condimentar con su característico sabor el plato.

Por tanto, es importante que actuemos como la pimienta. A pesar de que el viento sople a nuestro favor o sople en contra, tratemos de luchar por lo que creemos, por lo que prometimos y dijimos íbamos a hacer y por hacerlo. No nos dejemos llevar por la dirección y fuerza del viento y acabemos convirtiéndonos en una veleta.

AGOSTO: Procura que tu comunicación no esté ni sosa ni salada

Es posiblemente el aditivo más antiguo y más usado en la alimentación, y uno de los principales pilares de la cocina en cualquier cultura del mundo. Me refiero en esta ocasión a la Sal. Algunos autores culinarios mencionan que el arte de la cocina es, quizás, el lograr saber con certeza cuándo se debe aplicar sal a los alimentos, así como la proporción exacta y el tipo de sal más aconsejable en función de las circunstancias.

¿Es necesario seguir dando datos que me ayuden a justificar por qué este mes acudo a la metáfora de la sal para explicar la comunicación y la transparencia como aditivos más antiguos y claves para asegurar el éxito en cualquier relación humana que se nos ocurra?

Existen diferentes axiomas cuando hablamos de la comunicación, el más conocido es el de la imposibilidad de no comunicar, pues ¡hasta el silencio lo hace!., del mismo modo que la ausencia de sal no hace que cualquier plato pierda su sabor, pues el que un plato esté soso ya nos está transmitiendo algo.

Desde siempre el hombre ha tenido necesidad de comunicarse con quienes le rodean. Gracias a ello estamos donde estamos y somos quienes somos. Independientemente de la cultura, de la época, de la raza, de la religión, de la edad… la comunicación ha existido, existe y existirá, pues como decíamos con la sal en la cocina, la comunicación es uno de los principales pilares de las relaciones humanas.

Pero que exista comunicación no quiere decir que ya todo sea un camino de rosas. Si echas más sal de la cuenta has estropeado el plato, y si te quedas corto alguien te avisará de que ese plato está insípido y necesita que le eches un poco más de sal. Lo mismo ocurre con la comunicación, uno debe saber cuándo intervenir, cómo hacerlo, con qué cantidad o frecuencia y qué tipo de código y canal utilizar. De lo contrario, tenemos todas las probabilidades de provocar un fallo comunicativo.

Además, cuando he introducido la metáfora sal-comunicación, también he aludido a la transparencia. Es muy interesante saber que la sal en su estado puro está formada por pequeños cristales completamente transparentes, pues está compuesta exclusivamente por cloruro sódico. En ocasiones, cuando la compramos, la encontramos con otros colores: blanca, grisácea, rosácea… debido a las impurezas que se acumulan con el tiempo de evolución en las salinas. La comunicación, en su origen, también es totalmente sincera, transparente y emocional. ¿A caso un bebé es capaz de meter impurezas racionales a la comunicación que transmite cuando llora porque tiene hambre o cuando sonríe al ver la cara conocida de sus padres?. ¡Claro que no!

Con el paso del tiempo, las personas vamos evolucionando rápidamente a nivel racional, somos capaces de modificar nuestros pensamientos, nuestras palabras, la forma en la que las expresamos, etc… y con todo ello somos capaces de ocultar información, tergiversarla, modificarla, inventarla… haciendo que la transparencia desaparezca y que ello influya en todo el proceso comunicativo que estemos teniendo con otras personas.

 

Si pensamos en cualquier relación familiar, de pareja, de equipos de trabajo…, estoy seguro que somos capaces de discernir personas que saben comunicar y personas que no saben tanto, al menos con la oratoria. Pero también estoy seguro que sabremos observar que, de entre aquellas que saben comunicar, quiénes lo hacen con más transparencia y quiénes lo hacen con menos. ¡Por la boca muere el pez! que decía mi abuela. ¿Acaso no estamos hartos de ver políticos que saben comunicar, pero que mienten más que hablan?. Éste, sin ir más lejos, sería un problema mayúsculo de comunicación, pues saben cuidar cualquier aspecto de la misma (contexto, registro, palabras…), pero se olvidan el más importante y que le va a dar credibilidad al resto: la transparencia, la sinceridad y la coherencia entre lo dicho y lo hecho.

Sin querer alargar más el tema comunicación-transparencia y la nueva especia que ocuparán las próximas entradas en este blog durante el mes de agosto, simplemente recordar que del mismo modo que nos gusta acertar con la cantidad de sal en los platos que estamos preparando y vamos a servir, también debemos prestar atención a esos pequeños errores que en ocasiones cometemos cuando nos estamos comunicando con otros. Es importante que probemos un sorbito del puchero antes de darlo por terminado para validar su justo punto de sal; asimismo es importante que pensemos bien lo que vamos a decir, cuándo lo vamos a decir y cómo lo vamos a decir.